El poder en la negociación

23 Sep El poder en la negociación

Durante el proceso de negociación se hacen uso de diferentes técnicas. Una de ellas es la utilización del poder en el proceso negociador. Este poder puede ser:

  • Real. Es decir, la fuerza y el poder está en manos de una de las partes de la negociación
  • Asumido. Cuando una de las partes no tiene realmente el poder en la negociación, pero es capaz de hacer ver a los otros negociadores que sí lo tiene, generando una ventaja para si mismo en el proceso.

Veamos algunas formas de conseguir el Poder Real o el Poder Asumido:

  • Poder organizativo: 
Surge de la posición dentro de la organización o de su influencia dentro de la organización. Así se utilizan elementos de miedo, influencia, credibilidad o simplemente costumbre a la hora de imponer las posiciones propias.
  • Poder intelectual: 
Surge de sus conocimientos superiores sobre la material que se está discutiendo, y que le confieren una mayor información y seguridad durante el proceso negociador
  • Poder de persuasión: que surge de su capacidad encontrar argumentos para convencer a los demás de que la solución propuesta es la acertada.
  • Poder personal: 
Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Muchas veces viene reforzada por la pasion con la que se defiende.
  • Poder del conocimiento de las técnicas de negociación: Surge de la capacidad para negociar con habilidad y de la confianza en el resultado.
 Suele ser resultado del desarrollo de habilidades para negociar a menudo adquiridas durante cursos de negociación.
  • Poder situacional: Surge de las ventajas inherentes a la situación, bien por la mayor necesidad de una de las partes, bien por la falta de alternativas.
  • Poder de obstrucción: 
Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte en caso de que no se alcance un acuerdo negociado.
  • Poder de la información: Surge cuando una de las partes conoce major los intereses de la otra, priorizando los de mayor utilidad para el otro negociador y menor coste .
  • Poder creado por algún element: Por ejemplo, la urgencia de llegar a un acuerdo, problemas de una parte, situación personal de moral o incomodidades físicas durante el proceso de negociación pueden hacer que una parte tenga un mayor o menor poder temporal.
  • Poder por ascendencia: Cuando hacemos ver al otro negociador que algunos datos apoyan nuestra propuesta. Por ejemplo, el professional de ventas puede tener un libro de precios medios que el otro no tiene

Estas son algunas de las maneras de obtener el poder en la negociación. Es importante trabajar este aspecto antes de cualquier proceso negociador.

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